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一、關于“轉換率”
　　首先，什么叫轉換？在網絡營銷的范疇，中國B2B研究中心認為：轉換一般指拜訪者在某種營銷方法的領導下，進行某項對網站有利的動作行動。在普通的貿易模式下，全部轉換過程重要涉及三個要素，第一就是拜訪者的需求，第二是符合拜訪者需求的產品或服務，第三是拜訪者獲知產品或服務，并以必定代價獲取產品或服務的過程。
　　“轉換率”就是指拜訪者當中，有多少比例的人數進行了某項對網站有利動作行動。一般來說“轉換率”越高，也意味著你的營銷方法就越成功。
　　二、如何定義各項“轉換率”指標
　　一般來講，“轉換率”重要分成三塊數目指標：將互聯網的流量轉換成企業網站的流量；將企業網站的流量轉化成第一次購置量；將第一次購置量轉化成為重復購置量。不同的電子商務模式，所尋求的貿易目標也有所不同，進而所定義的各項轉換率指標也不一。下面是舉例了幾種貿易模式不同“轉換率 ”指標。
　　1、B2C貿易模式
　　外部“拜訪量”à網站“第一點擊量”à網站“第二點擊量”à網站“購置量”或“購物車產品量”à 網站“成交量”à網站重復“成交量”
　　2、C2C貿易模式
　　C2C有點復雜，網絡營銷既要服務于買家，也要服務于賣家。而兩者的需求是完整不一樣的，相對應的營銷計劃也有所不同。從目前的情況來看，幾乎所有的C2C網站都是在向賣家收錢，但是網絡營銷方面，還是著重于吸引與服務大批買家群體，增加成交數，最后向賣家收取交易傭金，以及產品宣布費及推廣位費。
　　以買家為主線的轉換率：
　　外部“拜訪量”à網站“第一點擊量”à網站“第二點擊量”à網站“買家提問量”或“出價量”à網站重復“買家提問量”或“成交量”
　　以賣家為主線的轉換率：
　　外部“拜訪量”à網站“第一點擊量”à網站“第二點擊量”à網站“開店量”à網站“產品宣布量”à 網站“成交量”à網站重復“成交量”
　　3、B2B貿易模式
　　B2B與C2C很類似，大部分的B2B企業還是以賣家為中心，通過代表賣家往做推廣，最后也是重要向賣家收費以求得生存。但是還有少數B2B企業還是以買家為中心的，以向買家收取成交傭金費作為重要收進。這類B2B企業在網絡模式上重要以買家的求購信息往吸引不同的供應商前來發報價，例如國內的實華開。
　　以供應商為主線的轉換率：
　　外部“拜訪量”à網站“第一點擊量”à網站“第二點擊量”à網站“會員量”à網站“付費會員量”à 網站“續簽量”；
　　以采購商為主線的轉換率：
　　外部“拜訪量”à網站“第一點擊量”à網站“第二點擊量”à網站“詢盤量”à網站重復“詢盤量” ；
　　4、鼠標加磚頭模式(工廠，貿易公司)
　　外部“拜訪量”à網站“第一點擊量”à網站“第二點擊量”à網站“詢盤量”à網站“成交量”à網站重復“成交量”
　　三、通過提高各項“轉換率”指標來從整體上提高營銷投進回報
　　“轉換率”終極還是與“營銷投資回報率”直接關聯的?！稗D換率”的高與低，直接影響到營銷投資的回報。現以B2C模式的A公司為例簡略講解一下。A公司的網絡營銷部分，重要義務是吸引一般花費者，找到他們的需求，并領導他們進行某項目行動把持，例如會員注冊，購置商品，填寫評語等，其中直接增加收進的只有購置商品這一轉化，其他的轉化則屬于間接增加收進。接下來我們簡略談談轉換率與投資回報率的運算：
　　A公司在新浪上買了八萬元的Banner廣告，吸引了80萬個點擊(或拜訪者)，則每個點擊的轉換本錢為 0.10元。接下來，80萬個點擊當中，有百分之五十的點擊，只拜訪了A公司的領導頁面就離開了，換句話說，只有一半的人被“領導頁面”勸導到網站的其他部分內容往了，或我們可以說“第二點擊”的轉換率為百分之五十；再接著，余下的40萬個點擊，只有百分之二注冊成為會員，即8000個會員；最后8000 個新會員只有10%是有購置行動，即800個付用度戶。假如每個付用度戶均勻一年之內可以給A公司帶來5 元的利潤，則一年內廣告回報為4萬元。顯然4萬元是相對8萬元的廣告來說是分歧算的，我們可以在網絡營銷治應當中，提高各子目標的轉換率，進而晉升全部網絡營銷的回報會。
　　1.提高子目標轉換率之前：
　　800，000點擊* 50% (領導頁面) * 2%(注冊流程)* 5元(一年價值)= 4萬(回報)<廣告費(8萬)
　　2.采用多項提高轉換率方法：
　　2.1好好設計Banner廣告，安排好投放的機會與投放的頁面，爭取
　　引到85萬的點擊
　　2.2加強流量從新浪流過來的第一個領導頁面勸導功效，爭取有55%的拜訪流量能被勸導到網站的其他重要頁面
　　2.3采用注冊抽獎的情勢，將會員注冊的百分比提高到了3%
　　2.4給老會員購置供給更多的折扣，將每個會員一年內給當當網帶來的利潤從5元到8元。
　　3.提高子目標轉換率之后：
　　850，000點擊* 55%(領導頁面)* 3%(注冊流程)* 8元(一年價值)= 11.22萬(回報)>廣告費(8萬)
　　11.22萬減掉8萬，A公司通過這次營銷努力之后，得到了3.22萬的毛利。
　　四、“轉換率”量化治應當中需要注意幾個細節
　　1、所有的行動都跟電子商務企業的收進相干，但各項行動當中也可以再細分為直接收進相干與間接 收進相干兩種。所謂直接收進相干的營銷運動，基礎上是指一些促銷性質行動，類似于足球場上的臨門一腳，作得好或是不好，都可以比擬輕易通過收進來衡量。其他間接收進相干的營銷行動，則相對照較難于衡量其價值，基礎上都是憑歷史數據來斷定的。
　　2、在核算“轉換率”與營銷投資回報的時候，需要考慮全部轉換過程所花的時間，即轉換周期，目 前市面上存在的大部分盤算轉換率的工具，基礎上都是以一天的LOG為數據起源，即轉換周期都默認為一天，假如企業的轉化周期不是一天，則存在的誤差將比擬大。通常來說，一般花費者的轉換周期要比企業用戶要長。
　　3、企業內部需要有一個角色來兼顧考慮全部貿易模式中的各類轉換率指標。在現實當中，各類轉換率的指標通常是在細分后，下放到幾個部分來履行，比如廣告的點擊率是市場部分負責，拜訪者轉化成為注冊會員，則是網站運營部分的工作，拜訪者或會員轉化成為付用度戶，則是銷售部分的職責。付用度戶的重復購置，則有可能是客戶服務部分的關注視標。
　　但是，假如沒有同一的計劃與監控，各個部分很可能就陷進了一場數字游戲里面，市場部分只要點擊的數目，而不顧點擊的質量，吸引過來的拜訪者大部分不屬于公司的埋伏客戶群體。網站運營部分為了增加會員注冊量，則很可能放棄了晉升拜訪者的瀏覽體驗，處處設置注冊表單；銷售部分為了短期的銷售額，則采用過渡承諾，掩飾產品毛病等多種方法讓拜訪者進行了第一次購置。拜訪者經過前面幾個階段的磕磕碰碰，相當部分已經是很惱火，更不可能進行重復購置，但客戶服務部分肩上扛著指標，對于這些沒有重復購置行動的用戶也不能放棄，整天采用EMAIL，電話等多種方法進行騷擾。終極導致全部貿易模式陷進了惡性循環。
　　五、總結
　　網絡營銷在某種程度上講，也是一種建立在大批數據分析基礎之上的數據庫營銷或數目營銷。我們必需牢牢繚繞著企業的貿易目標，細分出多個子目標，并設定相應的轉換率指標，確保網絡營銷不會迷失方向，最后使企業內部也慢慢演變成一場擁有共同規矩與共同利益的數字游戲。
【作者：未知 起源：中國B2B研究中心訊】