一．把握機會，深挖需求：
這個項目是通過發掘后續需求而做成的。客戶先在我們公司做了一個網站，完成以后我向他建議做一個推廣。客戶對推廣是非常器重的，但請求先做個打算給他看。在做網站的時候我與客戶已經有過接觸了，對他們的情況比擬懂得。在進一步的溝通中，我懂得了客戶對推廣運動的期看、打算鎖定的客戶群體、所涉及的產品和服務。
假如我們面對的是新客戶，對他的情況不懂得，可參照如下幾方面來提問：
1、 客戶所在的行業；
2、 客戶供給的服務或產品；
3、 上述產品或服務在業內有哪些別稱；
4、 將要面對什么樣的客戶群體；
5、 盼看在哪些網站上做推廣；
6、 預算大概是對少；
7、 具體負責人是誰；
這個客戶所做的行業比擬單一，就是物業治理。在談判過程中，我發明客戶一直很重視自己的形象，想極力突出公司的實力，而且他對3721比擬看好，考慮到網站剛建好，客戶暫時不想再投進太多的預算。針對這一情況，在寫計劃的時候我給客戶分析了當前互聯網的發展狀態及新網站的重要推廣方法，引用了最新最權威的互聯網分析報告，采用做對照的方法列出目前已經做過推廣的其他物業治理公司的情況，簡略地做了一些要害詞的搜索量分析。
二．精心準備，精品致勝
在撰寫計劃之前，我根據客戶重點感愛好的標題先寫了一份提綱，又將與客戶談判時所獲得的信息進行整合。接下來我登陸他們的網站懂得其他基礎信息，通過google搜索相干消息，通過CRM懂得他們在我們公司的業務情況，通過行業網站簡略地懂得了一下行業信息，在ALEXA上查詢相干網站流量的世界排名，針對客戶給的要害詞在GOOGLE、百度、網易、搜狐等著名網站上搜索相干要害詞和搜索流量。把握了這些材料以后，我查詢了這些要害詞在各大網站上的可售地位、價格以及現有投放者的情況。
在做推廣建議時，我特別重視給客戶斷定性答案。客戶既然信任你，認為你是專家，你就應當以專家的角度給他供給明白的計劃，不宜給他太多選擇。由于過多的選擇會使客戶重復遲疑，這很可能造成簽單延遲。此外，寫計劃時我盡量突出客戶的公司，盡可能地用自己的話往寫，讓客戶熟悉到這份計劃是專門針對他們寫的，是真正量身定做的個性化解決計劃。我還習慣針對不同的客戶和談判的過程因地制宜地把持計劃的著重點和繁簡程度。例如有些客戶愛好簡略明了的計劃，不太關心產品，那么只需告訴他后果圖和價格表就可以了。我的這個客戶是老總，50歲左右的女士，對網絡一無所知，我想通過這份計劃讓她懂得網絡和推廣，因此寫的東西也就多了一些。此外，我一直保持這樣的見解：寫計劃必定要有自己的思想，這是計劃的亮點，這樣的話在給客戶講解的時候就可以進一步施展了。有些客戶對網站推廣的意愿不是很強烈，只是想看看計劃，在這種情況下我主意不標價格，假如客戶感愛好的話再往和他談價格也不算遲。假如客戶對價格比擬敏感，那我就會建議他分批投進，給他計劃一個投進打算，通過多次小額的投進來緩解他的“出血感”。
本來我剛開端學習寫計劃的時候，一般是拿別人的成果來東拼西湊。我曾經寫過很多這種雜牌快餐式的計劃，當然基礎上是石沉大海了。我從中汲取了一個教訓，即使是鑒戒別人的東西，也要專心想想這些材料用在這個客戶身上是否合適。另外，有一個特別重要的細節標題：在大段引用優良計劃的時候要特別留心把本來的基礎信息（如公司名稱、日期等）改掉,盡對不能出錯誤，客戶是相當忌諱這些的。假如出了這樣的標題，他們會認為你是個不負義務的銷售員，自然也就不會給你合作的機會。
在講解計劃前應當充分準備，甚至可以預演一下，必定要徹底熟悉自己的計劃，捉住重點，做到心中有數，這樣講解時就能夠主次分明。
總之，不管是寫計劃還是講計劃，首先要專心往做，其次要擅長站在客戶的角度上往看標題，要領會客戶的心理。只要你專心往做，信任沒有不成功的。
